بازاریابی معکوس راه‌کاری نوین در دنیای تجارت
مهرداد حقیقی- 1400/1/14
- 805
- دیجیتال مارکتینگ
اهمیت بازاریابی معکوس
معرفی کالاها، کمپین های تبلیغاتی، دیجیتال مارکتینگ، برندینگ و تولید محتواهای مختلف و یا ترفندهایی برای افزایش فروش در کسب و کارها همه و همه در جهت رشد نام تجاری و در کل، به دست آوردن منافع بیشتر و به دنبال آن رونق در کسب و کار شما است. اما در زمانه‌ای که مشتریان، به هر دلیلی کمتر خرید کرده و بیشتر به فکر پس انداز باشند، چه ترفندی می تواند گره‌گشا باشد؟
بازاریابی معکوس، به جای متقاعد کردن مصرف کننده به خرید به هر روش ممکن، فرد را درک کرده و در درجه‌ی اول به او احترام می گذارد، سپس با ظرافتی مثال زدنی، اعتماد او را جلب کرده و در نهایت انتخاب را بر عهده‌ی مصرف کننده و ضمیر ناخودآگاهش می گذارد!
برای آشنایی بیشتر با بازاریابی معکوس و مزایای این نوع از بازاریابی و تاثیرات آن بر کسب و کارها با ما همراه باشید.
بازاریابی معکوس چیست؟
هر استراتژی و روشی که مصرف کننده را ترغیب به جستجو و خرید محصول از شرکت و یا استفاده از خدمات ِ یک مجموعه کند، بدون این که به شکل مستقیم و روشن، از خرید کردن و متقاعد کردن مشتری برای این امر، سخنی به میان آورد، می توان بازاریابی معکوس دانست.
در واقع در این بازاریابی، هیچ سخن و اجباری جهت خرید وجود ندارد بلکه به طرز شگفت آوری ممکن است حتی خلاف این موضوع مورد بحث قرار گیرد.
برای فهم بهتر موضوع، به مثال زیر توجه کنید:
فرض کنید یک شرکت تولید البسه و پوشاک زمستانی، به جای برشمردن مزایای محصول خود برای مخاطب، از مطالب جامع‌تری سخن بگوید، مثلا این شرکت به مخاطب خود توصیه می کند که قبل از هر گونه اقدام به خرید، بیشتر فکر کند! به ویژه در مناسبت های خاص برخلاف شور و شوق آن ایام، مصرف کننده را از خریدی منطقی و عقلانی دور کند!
شاید کمی عجیب به نظر برسد چون این شرکت تولید پوشاک، عملا مشتری را از خرید آنی هر محصولی حتی محصول خودش باز می دارد و شاید عجیب‌تر به نظر برسد که حتی ممکن است این شرکت به مصرف کنندگانش توصیه کند که " این محصول را نخر " و در نگاه اول، مشتری را از خود براند! یا اطلاعاتی واقعی و مستند از تولید زباله و آلودگی روز افزون محیط زیست بر اثر استفاده‌ی زیاد از البسه و پوشاکی که بر اثر کیفیت نه چندان مناسب، مصرف کننده را به تعویض آن مجبور می کند.
دقت کردید؟ در هیچ کدام از تبلیغات بالا، به مصرف کننده یا مشتری گفته نشد که از شرکت مذکور خریدی انجام دهد، اما این فکر در ذهن او کاشته شد که شرکتی که خود دم از تامل و فکر کردن در هنگام خرید می زند، حتما آن قدر به خود و محصولاتش مطمئن می باشد که چنین چیزی را مطرح می کند و یا زمانی که صحبت از محیط زیست و آلودگی آن می شود، این فکر در ضمیر ناخودآگاه مصرف کننده شکل می گیرد که با انتخاب پوشاک با کیفیت و مناسب و پرهیز از انتخاب مکرر به طبیعت کمک کند و با تبلیغات دیگر شرکت در جایی دیگر یا زمانی دیگر، متوجه می شود که محصولی خاص از آن شرکت به علت استفاده از مواد اولیه‌ی بهینه و مناسب، سالیان سال پاسخگوی نیاز شما خواهد بود و نیازی به تغییر آن نیست و این گونه ذهن شما با ارتباط دادن این مسائل به هم درگیر می کند و شما را برای خرید آن محصول متقاعد کرده و ناگهان چشم باز می کنید و می بینید که در فروشگاه آن شرکت هستید!
حالا مثالی دیگر میزنم، یک شرکت تولید کننده‌ی لوازم آرایشی، به شما القا می کند که حتی بدون آرایش هم زیبا هستید، ولی چه کسی نمی خواهد زیباتر شود؟!
در بازاریابی معکوس، برندها و شرکت ها با قلقلک دادن احساسات مشتری و استفاده از جملاتی زیبا و تاثیر گذار بر فکر مشتریان تاثیر گذاشته و با جلب اعتماد آن ها، فروش خودشان را به میزان قابل توجهی افزایش می دهند.
تاثیرات بازاریابی معکوس بر کسب و کارها
1) افزایش میزان فروش
یکی از مهم ترین و ابتدایی ترین اهداف شرکت از انجام هر گونه بازاریابی، رسیدن به فروش بیشتر و کسب سود بیشتر است که در بازاریابی معکوس، به شرط رعایت نکات و ظرافت های آن و داشتن صبر و حوصله، کاملا دست یافتنی خواهد بود و با توجه به آمار شرکت ها و برندهایی که از این روش بهره جسته‌اند، حتی بیش از میزان مورد انتظارشان توانسته‌اند فروش بهتری به دست بیاورند.
2) محبوبیت نام تجاری و بهبود وجهه‌ی شرکت
یک برند یا مجموعه تجاری که از بازاریابی معکوس استفاده می کند، بیش از رابطه‌ی مالی با مصرف کنندگان، به یک ارتباط معنوی با آنان رسیده و ظرف مدت زمان کوتاهی، به برند محبوب آنان تبدیل خواهد شد.
تاثیر بازاریابی معکوس به گونه ای است که برند شما را به عنوان کسب و کاری معرفی می کند که بیش از سود و منفعت خود، به فکر مشتری باشد و این گونه است که راهی برای مصرف کنندگان نمی ماند جز این که عاشق شما باشند!
3) ایجاد وفاداری در بین مشتریان
وقتی شما اصول و خط قرمز‌های اخلاقی خود را در چارچوبی ویژه، مشخص کنید به مخاطبان و مشتریان خود این پیام را منتقل کرده‌اید که آن ها می توانند به عنوان یک مجموعه‌ی با ثبات و با اخلاق روی شما حساب باز کنند، این گونه است که شما با جلب اعتماد آنان، مشتریانی دائمی به دست آورده که خود یک بنگاه تبلیغاتی رایگان و خود جوش برای شما به حساب می‌آیند و یک نکته مهم و حیاتی وجود دارد که بیشترین آمار فروش و سود برندها را مشتریان دائمی آنان رقم می زنند!
4) ایجاد حس مثبت و اعتماد به نفس در مشتریان
روز به روز اهمیت حس مثبت در تمامی زمینه ها در حال افزایش است. به دلیل دوری انسان از طبیعت و شهرنشینی، افزایش اضطراب و تنش های مختلف، زندگی یکنواخت ماشینی و سردرگمی انسان در دنیای امروز، افراد را از هر زمان دیگری در طول تاریخ، محتاج حس مثبت یا به اصطلاح 《 انرژی مثبت 》 کرده است. بنابراین اگر افراد از تبلیغات یا بازاریابی برندی، کوچکترین پالس و انرژی منفی بگیرند، آن برند دچار زیان و خسارتهای فراوانی خواهد شد.
به عنوان مثال تبلیغات دو کلینیک زیر که در زمینه‌ی کاشت مو فعالیت دارند، در نظر بگیرید و خود قضاوت کنید که کدام موفق‌تر خواهند بود:
شرکت A در تبلیغاتش به نقش پُر رنگ مو در زیبایی انسان و جایگاه او در مناسبات و روابط اجتماعی می پردازد و افراد بی مو را فاقد زیبایی و محبوبیت اجتماعی می‌داند و تنها راه حل مشکل آنان را، انجام کاشت در کلینیک A تجویز می‌کند.
حال شرکت B با رویکردی متفاوت‌تر و خلاقانه‌تر، هر انسانی را فارغ از درنظر گرفتن حجم موهایشان زیبا دانسته و آنان را به خاطر ویژگی‌های مختلفشان تحسین می کند و بسیار با ظرافت به آنان توصیه می کند که در صورت کاشت و ترمیم در کلینیک B، می توانند زیباتر شوند و همان گونه که قبلاً هم گفتیم کدام انسان زیبایی است که از زیباتر شدن استقبال نکند؟!
به نظر شما کلینیک A در جذب افراد موفق‌تر خواهد بود یا کلینیک B؟
قدم به قدم تا خلق بازاریابی معکوس
حال که از چگونگی کارکرد بازاریابی معکوس و اهمیت بالای آن و همچنین تاثیر بازاریابی معکوس گفتیم، چگونه می توان این شکل از بازاریابی را از پایه خلق کرد؟
اولین و مهم ترین قدم، شناخت مشتریانِ هدف است، چرا که تمام مراحل و قدم های بعدی به دنبال این مورد خواهند آمد و شما چگونه می توانید به افکار و روان مخاطبانتان نفوذ کنید بدون اینکه ارزش ها، اخلاقیات و فرهنگ آنان را بشناسید و به طور خلاصه ندانید چه چیزهایی برای مخاطبانتان مهم به شمار می رود!
پس در صورت عدم شناخت کافی از مصرف‌کننده‌های محصولات خود، تحقیقات گسترده از جوانب مختلف آنان را در دستور کار قرار دهید.
قدم بعدی را می توان، ارزیابی صادقانه و به دور از تعصب از تصویر برند و شرکت خود دانست که در تصمیم گیری های آتی و کلی، فوق العاده حائز اهمیت است.
قدم نهایی نیز جمع آوری اطلاعات سنجیده و با ارزش و طرز صحیح ارائه‌ی آن ها است که تفاوت یک طرح و بازاریابی معکوس موفق با نمونه‌ی شکست خورده‌ی آن را رقم خواهد زد.
کلام آخر
در پایان باید گفت که با وجود مزایا و ویژگی های فوق العاده بازاریابی معکوس، طبیعتاً هر شرکت و برندی جرئت ریسک پذیری و آینده نگری لازم جهت انجام این بازاریابی را ندارد و به روش ها و بازاریابی هایی متوسل می شوند که در زمان بسیار کوتاه‌تری به بازدهی و فروش بیشتر می انجامد.
کسب و کارهایی که برای برند و اعتبار شرکت خود ارزش بیشتری قائل باشند و از تاثیر بازاریابی معکوس بر کسب و کار خود اطلاع کافی دارند و از همه مهم تر با قوانین تجارت امروز آشناتر باشند، با استقبال و استفاده از بازاریابی معکوس به هدف نهایی خود نزدیک‌تر خواهند شد.
